一、实习公司简介
1.沈阳夕阳红有限公司简介:
沈阳夕阳红有限公司2003年成立,目标是给现在的老年带老健康的身体.让他们的家人生活的更快乐,公司有成熟的销售和网络营销队伍.
管理理念:公司在管理中的主要特征是奉行以人为本的管理理念,注重从人的需求出发,实施以人为本的管理,在对员工进行相关技术知识培训的同时更注重对员工的道德素质培养.使公司形成一个具有高度团队合作精神和信息沟通一体化的团队.
经营理念:占据市场大分额,市场的需要就是我们所要做的.以诚信开发客户群,建立优质的客户关系管理网络,逐步走向向品牌专卖,走向我们的最终目的.以公司总部为基地,以全国为市场,发展特许连锁加盟,代理和直营模式相结合,展现前卫理念和优质产品的市场统一.
网络营销/销售模式。
二、实习主要工作任务:
在进入公司的前段时间,主要负责规划和制作公司网站(网上销售电子商务平台).在此过程中,有针对性的参考了相关网站的框架和模块,并确定了公司的网站风格和模块.与同事分工合作,同事负责网站后台程序,由我负责前台页面的制作和美工设计.
由于公司针对2008年为老人带来件康德身体,让他们的家人更快乐的发展方向,需要面向全国诚邀代理商和经销商.因为公司只有短短一年的市场推广时间,在东北,西北和西南地区有了广阔的市场,因此今年的市场走向是在巩固原由市场的同时向华北,华南,华中地区大力推广.由于夏季即将来临,寻求代理的时间只有短短的一个月,并且受到地理区域的限制以传统的方式去诚邀代理商和经销商已不现实.于是我与同事小潘商量通过互联网发布信息以寻求代理商.经过领导同意,由我负责网上销售的工作.
三、实习感想:
1.质量是基础
质量是一个品牌的立足之本.一个企业要想在激烈的市场竞争中取得成功,首先要确保企业自身产品的优质质量.我所实习的公司在去年刚开始向市场推广时,对自身药品的质量要求不很严格,在做工和一些精细加工程序不是很规范.虽然在药品刚开始推广的时候凭其大量的广告和宣传占居了东北药品市场,但不到半年,市场回馈给公司的是质量不过关,许多药品出向了大大小小的质量问题,给企业的品牌形象带来了很大影响.
公司吸取了去年的教训,今年在服装质量上下了很大的力度,公司专门成立了具有专业水平的质量检验部门.负责药品全过程的质量流水线管理.从而在质量上跨上了很大的一个台阶,力求客户因质量退货率为零.药品质量得到了保障,自然顾客对公司产品形成了很好的信誉度和美誉度,从而加强了客户对公司的忠诚度.总之,对于我们这样的服装公司应该遵循这样的品牌规以质量赢口碑,以口碑得信誉,以信誉树品
(美誉度)十(信誉度)+(忠诚度)=品牌
2.市场推广是关键
酒香也怕巷子深.因此怎样通过一种行之有效的营销方法去推广企业自身的产品成为企业面临的关键问题,也是必须解决的问题.如何选择推广方法,并且能够发较低的宣传推广成本,使企业能得到更大的回报.
以往,我公司的营销人员年龄都在25――45岁之间,算是相对年轻的营销队伍,但是他们采取的营销方式是比较传统的方式,比如要找寻客户时,他们首先是派对该地区比较熟悉的营销人员代理商,他们要对该药品批发市场所有的经销商进行盲目的访问,这样他们到头来取得的成效比较微薄,自然无形中加大了公司的成本,但没有获得回报.
在我进公司以来,想在传统营销的基础上大力发展公司在互联网上的网络营销.于是我写了一份网络营销投资分析报告给公司领导,并正式开展网络营销工作.经过我的精心挑选,我决定选择中国药品招商网,中国药品销售网和药品公司的中介服务商.在短短的10多天以来,就取得良好的效果,想加盟代理我公司品牌的代理经销商近20个.这样比起以前那种市场营销模式要可观很多,主动权完全把握在我们手中,我们可以有针对性的选择地区代理商,从中选择具有实力的代理经销商.
在互联网发展迅速的今天,速度是成功的关键,其中速度包括信息处理速度,产品生产速度,物流配送速度和消费者需求动态反应速度等.因此,我运用了互联网能走出时间和地理区域的限制的优势,在接到客户信息的第一时间给客户回复,与之建立良好的合作关系.在接到客户信息的第一时间给客户回复,与之建立良好的合作关系.
四、注意的问题:
1.尽可能多地打电话.
作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便?”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问为什么打电话来，这就暗示可以继续讲话了。同时也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧?”所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续.运用各种说话的方式去让客户喜欢你,愿意与你沟通,让你有计划进行下一步的工作..
2.电话要短而精.
在向咨询客户介绍自身产品时,要注意合理用词,有针对性的讲叙一些经典的产品介绍.这样首先要求我自己要对公司药品有充分的了解和认识,在介绍公司情况的时候尽量多用些专业性的词语,这样自然给客户对自己增加一种人与人之间的"敬仰",对自己产生品牌代理信心.高质量的电话,高效率的工作,从而无形中也给了自己增加了成功的信心.
3.电话前要列出要电话客户名单明细
这样可以有条有序的给客户电话,通过客户咨询明细资料向客户了解他们的情况和该地区药品前景等.
3.1记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待.
3.2重点重复
当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号,什么么时间要或取.这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误.
3.3重点突出
当客户来电话或给客户电话以及给客户发email时要有重点,突出品牌的风格和另类,用一些专业性的词语和优惠条款突出品牌在客户心中的认知度,妥善运用折扣率,退换货率,加盟.
4.专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人,把此项工作叫给文员小姐去完成.充分利用网络营销经验曲线.正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀.正所谓是经验的积累.
网络营销也不例外.你的第二个email或者电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推.在体育运动里,我们称其为"渐入最佳状态".你将会发现,你的营销技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进.5.要慎重选者代理经销商.在选择代理经销时不仅要对其"量"的分析,更要对其进行"质"的分析.有了良好的策略和企业形象后,招商加盟就成竹在胸.可以有条不紊地开展招商加盟一定要把好质量的关,严格挑选加盟商,不要急功近利,给公司留下后患+做好招商后还要及时跟踪维护,督促,协助终端严格贯彻特许经营的模式,不能只图一时之快,以为终端一开张就万事大吉,就可以坐收渔利;于是就不管不顾,任由经销商去摆弄.就像现在的等二线品牌,刚开始辛苦铺设的网络,现在挂羊头卖狗肉,打着红旗做八国联军买卖的,四季改行变脸的应有尽有,也有些代理商为了片面追求眼前的销售数量,睁一只眼闭一只眼,只要提货,多多益善,个个欢迎别说形象统一,连品牌专卖都没法保证,如此一来,跟做地摊货搞批发没有本质的区别.这样公司直营的市场优势就荡然无存,不仅严重影响品牌的当地市场形象,面且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍.因此,公司领导应深刻理解特许经营品牌专卖及终端直营市场!理解它强大的市场优势和长远的发展前景.只有严格采取直营化运作,建立系统健全的营运机构,才能确保终端网络健康良性化发展,发挥最大的品牌营销效能.
5.巧妙运用市场营销中的80/20法则
因为不同的企业和不同的情况可以对80/20法则有不同的理解,处于我的情况和环境,我是这样理解的:80%的收获来自20%的努力:80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的老客户:代理经销商的比例是:80%是相对有实力的,20%是有发展潜力的.在巩固80%的实力派代理经销商的同时,要发更大的精力和人员去培养带动20%的潜力派代理经销商,因为这20%会是将会是企业在今后市场竞争中的强有力后盾,是未来的实力派.
6.售后服务是保障.
对于公司暂时来说只是直接与代理经销商的接触交易,没有直接深入到终端品牌专卖店的形式,因此公司直接面对的是对代理经销商的售后服务.这样就涉及到前面提到的退换货率,合理的退换货率会给代理经销商一个安全保障和适当的压力.从而带动他们的销售动力,进而维护服装品牌形象.
当然,公司也会直接为最终消费者服务,这种服务是比较专业的服务,涉及到服装的尺寸,款式和质量问题等等.这样的服务就应该专而精,树立消费者的对品牌的认知和口碑.服装质量有了好的保障,服装款式能与市场走向接轨,服装售后服务能为最终消费者所接受从而给企业带来好的美誉度,自然一个品牌就形成了.毕竟一个品牌只有被最终消费者所认同才能算是一个真正的品牌,例如我现在的www.xhdqw.cn,只有真正了解客户的发展需求一样,才可能做大与强.
五、结束语
刚踏入社会,要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境,积极投入工作,专注工作,合理分配时间锻炼身体.
自身加强培养自己的团队合作精神,处理好人际关系.突出自己的优势,在"回避"自己劣势的同时努力去弥补自己的劣势,不断激励自己要做个强者.要知道"认识自我",懂得"挑战自我",注重"超越自我",最终"实现自我"的精神去为人处事.
在公司受'贵人'(董事长助理)提点叫我去琢磨体会《增广贤文》10遍.看后确实给了我很大的帮助.
实习结束了,但是我的学习生涯并没有结束,我前面的路还很长,我现在只是刚刚开了个小头,刚刚有点起色,我要把学到的经验,学到的心得,学到的知识,奠基到以后的生活中去,我要把我吃过的苦,受过的难当成是我以后成功的粮食,吃过那些珍贵的粮食,你在以后的生活中就不会觉得它们那么难吃了,也许你还会觉得那是一种享受了.
在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方向努力：
1、时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要。
2、熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。
3、"业精于勤而荒于嬉"，实践是不断取得进步的基础。我要通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。
总之，短短的实习期，是我人生角色转换的一年，是我不断成长的一年,我愿意继续以这种对生活热爱 |
